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Você conhece o Spin Selling?

Sobretudo, Spin Selling é uma técnica de vendas desenvolvida por Neil Rackham, usada para melhorar a qualidade de compra durante a venda de serviços. Além disso, o método Spin Selling incentiva os vendedores a procurar um profundo conhecimento do cliente e da necessidade dele antes de entregar qualquer solução. Bem como, este método destaca a importância do conhecimento e da orientação durante o processo de vendas, ponto chave para estabelecer um relacionamento de longo prazo entre o vendedor-cliente.

Vale a pena aderir essa métrica na venda de SaaS?

Como dito, Spin Selling é uma técnica de vendas que ensina aos vendedores como definir um problema para o cliente, para que possam solucionar o problema e atingir o seu objetivo, sendo a venda do Software.

No caso de venda de SaaS, a técnica Spin Selling pode proporcionar agregar valor à solução e permitir que o vendedor direcione as expectativas do cliente. Neste caso, o vendedor deve estar ciente de que o cliente já estabeleceu um objetivo final. O vendedor deve seguir as etapas abaixo:

Reúna informações: é necessário reunir informações sobre o cliente e sobre produtos e serviços relacionados com o SaaS a fim de compreender quais são os problemas específicos que essas soluções podem resolver.

Identifique o problema: as informações reunidas devem servir para identificar o problema do cliente, seus impactos e as possíveis soluções.

Demonstre o valor: neste estágio, considere oferecer casos de uso, apresentar os resultados obtidos com outros clientes para ilustrar o valor de se utilizar o SaaS e solucionar o problema do cliente.

Explique como atingir o objetivo: informe o cliente detalhadamente sobre como utilizar seu produto para solucionar o problema e ajudar a atingir o objetivo proposto.

Preço: forneça informações sobre os preços, planos de assinatura e outras alternativas existentes para contratar o SaaS.

Faça uma oferta final: em conjunto com seus clientes, desenvolva uma proposta de solução customizada que possa satisfazer o objetivo inicial.

Conclusão

Como resultado, estamos certos que o Spin Selling está entre as melhores técnicas para vender SaaS. Portanto, o processo deve se concentrar em entender os problemas do cliente e mostrar como o serviço de SaaS pode ajudar a atingir seus objetivos. O planejamento e execução da venda deve englobar informações sobre a solução oferecida, bem como condições de preço para fazer uma oferta customizada.

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Sobre Nós

Sobretudo, o Venda ERP nasceu em 2014, somos a primeira empresa de tecnologia brasileira a criar softwares SaaS no modelo White Label. Contudo, nosso foco principal são softwares empresariais na nuvem, criamos uma oportunidade onde você pode comercializar seus próprios sistemas, utilizando a marca e as cores da sua empresa. Ou seja, você não precisa ter conhecimento em tecnologia e programação. 

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José Moura