Perfis de clientes: como identifica-los para vender mais

Perfis de clientes: como identifica-los para vender mais

Ingressar no segmento de vendas não é tarefa fácil, ainda mais quando não se conhece bem os perfis de clientes. Isso ocorre porque fica muito mais confuso traçar uma estratégia para poder apresentar o seu produto ou serviço. Ademais, ao perceber a insegurança do vendedor ou vendedora, o cliente perde a confiança na negociação ou mesmo no produto que está sendo ofertado.

Assim como em todas as esferas sociais, os processos de vendas – mesmo nos casos B2B – ocorrem entre pessoas que são diferentes em seus gostos, crenças e expectativas. Dessa forma, saber reconhecer essas diferenças e entender qual o melhor modo de lidar com isso é fundamental para desenvolver as estratégias comerciais mais qualificadas.

Um vendedor incrível deve estar sempre atento a cada um desses perfis de clientes. Entender como lidar com cada caso é fundamental para atingir resultados de alta performance em vendas. Pois sua abordagem, discurso de persuasão e demais interações estarão alinhados com características da personalidade do consumidor. Com essa sintonia, que deve ir desde o primeiro contato (pré-venda), passando pela qualificação do lead, negociação, fechamento e pós-venda há um aumento expressivo no sucesso da venda.

Para ajudar você e sua equipe a identificarem esses perfis de clientes e de que maneira deve-se lidar com eles, criamos este breve artigo.

Leia com atenção, depois deste texto você notará que os contatos com seus prospects e clientes não serão mais os mesmos!

Perfis de Clientes

1 – Negociador

Primeiramente, falaremos sobre o perfil de cliente que foca em preço. Aquele cliente que está buscando a melhor condição de pagamento, descontos ou brindes. Geralmente, esse tipo de consumidor tende a pesquisar mais, conhecer mais empresas, valores e diferenciais.

Assim, é fácil identificá-lo, essa é a pessoa que já no primeiro contato quer saber os preços dos planos. E claro, é ela quem costuma reclamar e de cara já pede desconto.

Se acaso você se deparar com esse perfil de cliente, é importante que você e sua equipe estejam preparados para não sair por aí jogando descontos para todos os lados. Nós mesmos já escrevemos artigos por aqui explicando que os descontos devem ser utilizados com sabedoria. Caso contrário além de causar uma impressão equivocada no cliente, podem ter um impacto altamente nocivo para o seu financeiro.

Nesse sentido, treinar sua equipe para conhecer plenamente o produto que está oferecendo e trabalhar os benefícios que o cliente terá ao adquiri-lo é imprescindível. O perfil negociador quer “sair por cima”. Sabendo disso, tente transmitir ao cliente a noção de que ele terá algo único, algo especial, algo diferente dos demais. Via de regra, essa persona deseja a sensação de estar em vantagem em relação à compra.

2 – Exigente

Sem dúvida, este é o perfil mais complicado de se atender. Como o próprio nome referencia, os clientes neste perfil são mais rígidos tanto quanto ao produto ou serviço que estão buscando quanto ao atendimento, aparência da sua empresa, conhecimento técnico da sua equipe.

As pessoas enquadradas neste caso são mais atentas aos detalhes e chegam à sua empresa já sabendo o que querem. É preciso cuidado em definir qual vendedor ou vendedora irá atendê-la. Afinal, por ser mais exigente, a abordagem terá um nível de complexidade basta grande. E uma vez que um vendedor inexperiente seja o responsável por essa negociação, é provável que espante o cliente ou seja coagido por sua postura incisiva.

Logo, é indicado que essa perfil seja atendido por vendedores com mais experiência e mais propriedade sobre o bem ou serviço negociado. A segurança da sua equipe comercial ao apresentar um discurso coeso e embasado em fatos será primordial para conquistar o cliente e aproximar-se do fechamento da venda.

3 – Indeciso

Primeiramente, tenha paciência! É isso mesmo, entre os perfis de clientes o que mais exige paciência é o indeciso.

Reconhecê-lo é muito fácil. Sabe aquela pessoa que prova todas as roupas da loja, desdobra todas as blusas e no final não sabe se leva aquela ou esta? Essa pessoa é o cliente indeciso.

Neste caso, não é necessário que o seu vendedor mais experiente vá atendê-lo. É preciso que o seu vendedor mais paciente o atenda. Esse perfil gosta de aproveitar a experiência de compra, experimentar, testar. Dessa forma, aproveite essa informação para facilitar e acelerar seu processo de vendas. Dê ao cliente todas as informações pertinentes ao produto e benefícios, mas não é preciso “ficar em cima” do cliente. Permita que ele desfrute, investigue, conheça. Você ou seus vendedores devem estar próximos para auxiliá-lo, esclarecendo qualquer dúvida.

Uma dica interessante, é que clientes indecisos tendem a buscar uma sintonia com quem lhe atende. Assim, quando o cliente indeciso cria um vínculo com o vendedor, é provável que tenha aquele como seu vendedor referência, voltando a procurá-lo em compras futuras.

4 – Introvertido

Em resumo, esse é um cliente muito comum, aquele que sabe o que quer, mas não tem muita habilidade em expressar-se. Mais observador, esse perfil geralmente já fez uma busca prévia em várias lojas ou empresas até chegar ao seu negócio.

Esse tipo de consumidor precisa ser desvendado, o que exige um pouco mais de feeling do vendedor. Nestes casos, uma boa sondagem, boas apresentações e perguntas que o estimulem a quebrar o gelo, são de extra importância para criar confiança e dar fluidez ao processo de venda.

5 – Extrovertido

Por fim, o último perfil de cliente que vamos conhecer é aquele gente boa. Aquele que chega na loja conversando com todo mundo, sorridente e que costuma confundir os vendedores. É necessário ter bastante atenção, além de muita simpatia para atender esse perfil. Simpatia não significa negócio fechado!

Muito se engana o vendedor que acha que o cliente extrovertido, brincalhão e falante é fácil. Caberá ao vendedor não deixá-lo desviar o foco e saber utilizar a expansividade do cliente a seu favor, criando uma aproximação natural que facilitará o fechamento do negócio.

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