Lead: o que é e como fazer uma gestão que converta clientes

Lead: o que é e como fazer uma gestão que converta clientes

O termo Lead tem aparecido cada vez na gestão empresarial, principalmente para quem busca ganhar espaço através das vendas online. Por isso, a geração e o gerenciamento de leads são funções vitais para muitas empresas, pois impacta diretamente nos resultados comerciais da empresa.

Porém, lidar com o volume de leads, os tipos, a qualificação destes contatos e tantas outras informações podem gerar muitas dúvidas. Por isso, preparamos este artigo com todas as informações que você precisa saber para gerar e gerenciar leads com eficiência. Confira!

O que é um Lead?

De maneira geral, o lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. Na pratica, é alguém que forneceu seus dados e informações de contato em troca de uma oferta de valor gerada pela sua empresa.

A geração de leads está muito ligada ao Inbound Marketing, onde você disponibiliza algum conteúdo ou ferramenta no seu site, e a pessoa só terá acesso fornecendo seus dados. Assim, um lead ainda não é cliente, é apenas alguém que demonstrou algum interesse e gostaria de conhecer melhor a sua proposta, podendo inclusive ser abordado por um vendedor, conforme o caso.

Tipos de leads

Para que você possa começar a gerar leads, é preciso conhecer os tipos de leads que você pode receber, e conhecer o que eles estão buscando. Confira:

  • Lead frio: este é o usuário que acessou seu site e deixou suas informações em troca de alguma informação, e não teve nenhuma outra interação com a sua página. Ou seja, não possui interesse em efetuar uma compra e dará muita atenção as suas tentativas de contato.
  • Lead quente: é um usuário que teve maior envolvimento com o seu site, navegando entre as paginas, clicando nos seus emails, mas sem finalizar nenhuma compra. Este lead está em nutrição, ou seja, está recebendo conteúdo e esta envolvido por ele, mas ainda não possui total segurança para compras. Este é um potencial cliente, por isso você deve focar em manter seu contato com ele, saber o que ele esta achando e o que está impedindo o fechamento do negócio.
  • Lead inativo: esse é um contato estagnado no processo. Ele não clica nos emails, não acesso o site, mas também não pediu o cancelamento da assinatura. Ele ainda pode ter interesse na sua solução, mas pode não estar no momento da compra ou falta algum estimulo. Pense em formas de conquistá-lo.
  • Lead reciclado: era um lead inativo que você conseguiu reativar. Preste atenção na ação que fez ele se aproximar novamente da sua solução, e a partir disso, crie uma experiência positiva que facilite a conversão. Esse lead é importante, pois ele possui interesse e você ainda tem chance de fidelizá-lo.
  • Lead qualificado: esse é o contato que está pronto para converter. É um lead que você sabe quem é, qual problema possui e como você pode ajudar a resolver. Faça com que ele tenha uma ótima experiência de compra, com bom atendimento e informações precisas sobre a conversão. Esta é a chance de fidelizar este cliente e torná-lo um case de sucesso.

Para ter sucesso com a gestão de leads, o ideal é ter um volume constante de leads prontos para comprar, e também definir estratégias para nutrir todos os outros tipos de leads. Isso será essencial para manter um fluxo constante de boas oportunidades de negocio.

Gestão de Leads

Depois de conseguir capturar o contato de muitos leads, é preciso saber o que fazer com eles. Na maioria dos casos não é possível colocar a equipe comercial para entrar em contato com todos eles, então o que fazer para converter o máximo possível de clientes?

Siga nossas dicas para identificar os leads e gerenciá-los da melhor forma:

  • Consiga todas as informações possíveis sobre o lead, através de formulários e campos inteligentes;
  • Sempre que possível, inclua validadores nos campos de preenchimento dos formulários;
  • Identifique e acompanhe os passos de cada lead no seu site e nos seus materiais. Saiba quem clicou nos emails, quem acessou qual pagina do site, quem teve interação nas redes sociais, para assim classificar os leads com maior eficiência;
  • Alinhe os esforços das equipes de marketing e vendas na mesma direção;
  • Coloque todos os leads quentes e qualificados em contato com a sua equipe comercial, que deve utilizar abordagens diferentes para cada tipo de contato;
  • Analise e entenda as necessidades de cada lead e faça atendimento personalizados para cada um;
  • Mantenha um histórico de interações de cada contato;
  • Ofereça diferentes canais para que o lead entre em contato com você;
  • Utilize tags e listas de segmentação para marcar e reunir os leads com características e interesses específicos;
  • Defina estratégias de nutrição para todos os seus leads;
  • Crie e acompanhe relatórios com indicadores de marketing e vendas.

Lembre-se sempre que o gerenciamento de leads deve ser feito junto a uma boa gestão das suas vendas. Você precisa definir quais abordagens utilizar com cada lead, qual vendedor se adapta melhor a cada uma destas abordagens e como estão os índices de conversão.

Ferramenta para gestão de leads

Para facilitar o gerenciamento dos seus leads, você pode contar com ferramentas para lhe ajudar, pois vai melhorar a produtividade da empresa. Um sistema de gestão de leads deve conseguir acompanhar e avaliar todas as estratégias de aquisição e nutrição de leads, fornecendo dados para identificar possíveis melhorias.

Contando com os dados dos leads à disposição e com fácil acesso, é possível integrar com o sistema CRM da equipe comercial. Será nessa ferramenta que você poderá definir seu funil de vendas, priorizar e qualificar seus leads e focar seus esforços em negócios com mais probabilidade de fechamento.

Considerações finais

Esperamos que nosso artigo tenha lhe ajudado a compreender o que são leads e como esses contatos podem ser tornar clientes fiéis da sua empresa. Por isso, aproveite nossas dicas para realizar uma gestão eficiente e aumentar seus resultados!

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