O que é Funil de Vendas e como criar o seu?

O que é Funil de Vendas e como criar o seu?

O funil de vendas é uma forma de gerenciar os contatos com seus clientes e aumentar seus resultados comerciais. Ele é uma parte muito importante do Inbound Marketing, e desenvolver um modelo de funil que seja adequado para o seu negócio poderá facilitar a gestão dos leads e a conversão deles em clientes. 

Preparamos este artigo para que você entenda melhor o que é um funil de vendas e como elaborar um que seja adequado a sua empresa. Incluímos algumas dicas e sugestões para cada etapa do processo de vendas, para ampliar sua carteira de clientes. 

Siga lendo e confira nossas dicas!

O que é funil de vendas?

O funil de vendas também pode ser conhecido como pipeline, e consiste em um processo de condução e acompanhamento do lead e cliente da empresa. Esse acompanhamento é feito a partir do momento em que o cliente toma conhecimento dos produtos e serviços oferecidos, até o fechamento do negócio.

Ele também pode ser entendido como um modelo estratégico que ilustra cada etapa pela qual o consumidor passou até finalizar a compra. No funil de vendas são ilustradas todas as partes da venda, por isso existem diferentes camadas dentro dele. Geralmente, as principais etapas são:

Topo do funil

O topo do funil é a parte mais larga, conhecida também como a falta de consciência do cliente. Nesta etapa a pessoa não está consciente sobre suas necessidades e problemas, ou seja, não está buscando um produto ou serviço, por isso, ainda não é considerada um cliente.

Normalmente, estes são os visitantes do seu site. Desse modo, o ideal é convertê-los em compradores. Por isso, essa etapa do funil é marcada pelo aumento de tráfego para o site, para atrair futuros clientes, gerando mais leads.

Meio do funil

A próxima etapa é o meio do funil, marcada pela tomada de consciência do cliente. Ou seja, ele já descobriu que possui uma demanda e está buscando uma solução. Neste estágio ele tem a intenção de efetuar uma compra, mas ainda está em dúvida.

Se antes você tinha um visitante, agora você tem um lead. Já estando ciente de seu problema, ele começa a pesquisar sobre as possíveis soluções, buscar detalhes e eleger algumas empresas que possam lhe oferecer o que ele precisa. Será a partir dessas informações que ele tomará uma decisão. Logo, passará ao próximo estágio no funil.

Fundo do funil

A última parte do funil é quando o lead torna-se um cliente. Ele vai avaliar o seu produto ou serviço, fazer perguntas e comparações, para então tomar sua decisão e finalizar o processo com uma compra.

Quais as vantagens de trabalhar com Funil de Vendas?

Adotar um funil de vendas traz muitas vantagens para a sua empresa, como por exemplo:

  • Número sobre os visitantes, leads e clientes;
  • Definição de estratégias para adotar em cada etapa do funil;
  • Melhor conhecimento sobre a sua equipe e seus argumentos de vendas;
  • Otimização da gestão de dados comerciais;
  • Maior aproveitamento das oportunidades de negócios;
  • Ampliar a fidelização de clientes.

Cuidados com o funil

Em resumo, para trabalhar com funis de venda realmente adequados ao seu segmento e tipo de negócio é preciso tomar cuidado com alguns pontos:

  • Visitantes viram leads: nem todos os visitantes que você tiver na sua página vão efetivamente virar leads e conhecer detalhadamente sua solução;
  • Leads viram clientes: no mesmo caso acima, nem sempre um lead vai finalizar a compra;
  • Tenha um funil de vendas ativo: faça ações contínuas de melhoramento das etapas e abordagens utilizadas em cada uma;
  • Um funil precisa de ações de marketing e vendas.

Desenvolvendo o seu funil de vendas

Depois de conhecer melhor essa estratégia de atuação comercial, é hora de implementar o seu! Como comentamos, o funil possui três momentos diferentes, mas você pode criar mais etapas se desejar.

Antes de mais nada, você precisa lembrar que deve produzir conteúdos diferentes para cada etapa do funil. O conteúdo deve ser diferenciado para cada estagio da negociação, e você deve ter dados suficientes para alimentar o cliente em todas elas.

  • Topo do funil: nesta etapa seu conteúdo deve fazer o visitante descobrir que tem um problema. Os conteúdos devem ser de fácil acesso, criados para um público amplo e sem muito conhecimento sobre a solução do problema e sobre a sua empresa. Você pode adotar estratégias de conteúdo com mídias sociais, artigos de blog, newsletters, entre outros.
  • Meio do funil: este conteúdo deve ser mais informativo, apresentando soluções sem falar muito sobre a empresa. Você deve aproveitar este estágio para capturar o máximo de dados possíveis sobre o potencial cliente. Essa é a melhor forma de iniciar um relacionamento mais próximo com ele. Algumas sugestões de conteúdo são posts de blogs, newsletters personalizadas, materiais para download (ebook, paper, planilhas, infográficos, etc), entre outros.
  • Fundo do funil: este é o momento de mostrar abertamente sua empresa e sua solução. Busque se posicionar como a melhor opção de mercado para solucionar o problema do cliente. Esclareça todas as dúvidas que ele possa ter e facilite ao máximo a efetivação de compra. Para isso você pode usar cases de clientes, webinars de venda, contatos comerciais e muito mais.
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