Dicas de Vendas: diferenças entre B2B e B2C

Dicas de Vendas: diferenças entre B2B e B2C

Antes de mais nada, você empreendedor, vendedor ou consultor, precisa saber para quem irá vender: B2B ou B2C.

Por certo, você não pode (e não quer) ficar desperdiçando tempo, esforços e dinheiro com um marketing fraco ou inadequado para o seu negócio. 

Nesse cenário, identificar sua persona é imprescindível para desenvolver estratégias de marketing realmente efetivas. Desse modo, compreender em pormenor os conceitos de vendas B2B (Business to Business) e vendas B2C (Business to Consumer) poderá transformar sua forma de atuar e seus resultados financeiros.

Neste artigo, entenda como cada um desses perfis de clientes funciona e como você pode se adaptar a cada um deles. Vale a pena conferir!

Vendas B2B (Business to Business)

Do inglês Business to Business, esse termo se refere às negociações entre empresas. Geralmente, esse é seu principal público, em se tratando de venda de software.

Há uma tendência de que essa relação entre empresas seja uma pouco mais difícil de ser criada. Visto que o que motiva a compra não é uma necessidade simples e imediata. Outro fator que costuma criar algum impedimento para iniciar esse contato é a confiança que precisa ser criada. Afinal, os valores envolvidos nessas negociações, normalmente, são bem maiores do que em uma venda para consumidor final. No entanto, esse tipo de relação de vendas dura muito mais.

Diante disso, se este for o seu público, você e sua equipe precisam se preparar para um atendimento diferenciado. A persona que conduz a relação B2B deve contar com informações claras e fundamentadas sobre seu produto ou serviço. Ademais, conhecer o mercado em que a sua persona está inserida pode ser a grande sacada em uma negociação.

Vendas B2C (Business to Consumer)

Como vimos anteriormente, o termo B2B se refere aos negócios entre empresas. Já o termo B2C, do inglês business to consumer, faz referência às negociações realizadas direto com o consumidor final.

O ambiente natural dessa relação é o varejo, o comércio em geral. Nesse sentido, o que leva o consumidor à sua empresa, a buscar seus produtos ou serviços, são inúmeros fatores. Tais como, necessidade, desejo de consumo ou até impulso.

Um fator de alta relevância nesse caso é a questão da fidelização. Afinal, Como o valor envolvido tende a ser menor e a concorrência muito mais acirrada, a relação B2C é mais suscetível à rotatividade. Por exemplo, se você vende cosméticos, sabe que seus clientes não compram sempre produtos da mesma marca.

O mesmo acontece com a sua loja. Imagine que o consumidor final é impactado por inúmeras lojas iguais a sua e que podem até vender os mesmo produtos. Por isso, o seu maior desafio será trabalhar os diferenciais do seu negócio. Por que essa pessoa deve comprar de você e não das outras mil empresas que oferecem a mesma coisa?

Logo, invista em fisgar seus potenciais clientes pelas emoções, condições atrativas e atendimento sempre de qualidade. Tendo em vista que o que realmente impactará o consumidor final é a sensação de estar em vantagem nessa relação.

Como fazer Marketing para B2B e B2C?

Se acaso você está começando no mundo do marketing digital, pode estar pensando: As minhas redes sociais, e-mails e blogs devem ser diferentes de acordo com o perfil do meu público? A resposta é sim e não!

Difícil de entender? Então vamos por partes…

Os canais de comunicação em si serão os mesmos, Facebook, Instagram, LinkedIn, e-mail, Blog etc. O que efetivamente varia de acordo com a sua persona é a abordagem utilizada. E quando falamos em abordagem devemos considerar fatores como o grau de proximidade que você e sua empresa tem com essa pessoa, a linguagem escolhida, os conteúdos que irão despertar desejo e engajar melhor esse cliente ou futuro cliente.

Aqui no blog, nós já comentamos diversas vezes que a produção de conteúdo não pode ser meramente numérica. Não há uma fórmula mágica! Produza 10, 20 ou 30 postagens mensais e você terá infinitas vendas. Isso não existe!

A proporção não está na quantidade, mas na qualidade do conteúdo produzido. Portanto, além de considerar quem é o seu público, trace objetivos, identifique o estágio do funil de vendas em que essa pessoa está , só então suas estratégias poderão gerar resultados realmente válidos, Quanto de valor suas ações de marketing levam ao seu público?

Em resumo, nutrir relações B2B ou B2C exige do empreendedor estudo, controles e atenção constante. Assim, entendendo como lidar com cada um desses perfis, você poderá criar métodos de venda muito mais poderosos e assertivos.

Gostou deste conteúdo? Quer saber mais sobre dicas de venda? Recomendamos a leitura do artigo: Social Selling: o que significa e como pode te ajudar a vender mais?

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