Como lidar com as objeções dos clientes e vender mais?

Como lidar com as objeções dos clientes e vender mais?

Se você é vendedor de qualquer segmento, com certeza, já deve ter enfrentado objeções dos seus clientes. Sejam quais forem os motivos alegados, as pessoas sempre têm alguma desculpa para não finalizar uma contratação. E nem sempre é simples dar a volta nesse tipo de obstáculo e fechar negócio.

Nas vendas por ligação ativa ou através da internet há o agravante de não estar frente a frente com o vendedor, o que dá mais tranquilidade ao cliente em arranjar subterfúgios para não concretizar a compra.

Diante desse cenário, tão comum na vida de quem trabalha com vendas, desenvolvemos este artigo. Nele, compartilhamos algumas das principais objeções apresentadas por clientes do segmento de software (mas que se aplicam também a outros setores). Além disso, damos algumas dicas de estratégias poderosas para lidar com essas “desculpas” e potencializar suas vendas.

Siga lendo este artigo e confira!

O que NÃO fazer no processo de venda?

Antes de mais nada é preciso pensar nas práticas que claramente envenenam suas vendas. Ainda que isso pareça óbvio, muitos vendedores não se colocam no lugar do cliente. Dessa forma, o desejo ou impulso de vender, vender e vender acaba atropelando etapas sutis que fazem toda a diferença para ultrapassar objeções e concretizar o máximo de negócios.

1) Não escutar o cliente

Essa dica é a mais valiosa e certeira. Vendedores que não estão atentos às dores e necessidades de seus clientes, não saberão como suprí-las, ainda que tenham o melhor produto de seu segmento.

Imagine que você tem um comércio e está enfrentando problemas com o seu estoque. As vezes tem produtos encalhados, as vezes o cliente quer um produto que está em falta e você perde vendas. Por isso, busca um Software para ter integração e controle dos seus depósitos.

Não adianta um vendedor abordar você falando sobre Gestão Financeira, CRM, Gestão Fiscal… se a sua necessidade é Controle de Estoque.

Por isso, fique atento para não cair nesse erro, tão comum!

2) Não conhecer bem o produto ou focar demais no produto

Essa dica é ambígua, mas muito prudente: conheça a fundo o produto que está oferecendo, saiba quais são os pontos fortes ou desvantagens daquilo que oferece. E acima de tudo, não foque apenas no seu produto, na sua empresa e na sua urgência de fechar negócio. Invista tempo e esforços em proporcionar benefícios ao cliente, mostre a ele as vantagens que terá. Trabalhe com a noção de experiência de compra.

Por exemplo, se você vende software para uma empresa que está enfrentando dificuldades para gerenciar vários setores. Volte seu discurso de persuasão para a agilidade nos processos, acesso em tempo real, facilidade em integrar diversas áreas.

Lembre-se que tudo o que um empreendedor quer é uma rotina mais simples!

3) Não conhecer seus concorrentes

É claro que a empresa mais importante para você é a sua, mas é sempre bom estar atento a quem são os seus principais concorrentes e o que eles estão fazendo. Os erros e acertos dessas empresas podem gerar bons insights para as suas práticas. Fique de olho!

4) Não manter uma relação com o cliente

Busque estar sempre próximo de seu público potencial, seja com produção de conteúdo, contatos, compartilhando dicas ou atualizações do sistema que oferece. Isso vale também para o pós-venda. É nesse ponto que muitas empresas perdem negócios valiosos, porque simplesmente importavam-se apenas com aquela única venda e depois o cliente caía no esquecimento.

Portanto, fortaleça sua marca e engajamento, estando próximo do seu público. Afinal, “quem não é visto, não é lembrado”.

5) Ser extremamente incisivo e insistente

Quando se trata de venda de software, sobretudo na relação B2B, é preciso saber respeitar certos limites na comunicação com o potencial cliente. Por isso, é fundamental que o vendedor tenha um feeling bem apurado, para compreender até onde pode ir na insistência para fechar a venda.

Isso dependerá do tipo de cliente, portanto, é imprescindível realizar uma a uma as etapas anteriores para desenvolver uma estratégia assertiva que ao mesmo tempo pressione o cliente a assumir uma postura e, paralelamente, não vá repelí-lo por ser massante e insistente.

Em suma, evite aquele papel de “vendedor desesperado para bater a meta”.

Para vencer objeções é fundamental conhecê-las!

Observadas as más práticas que mencionamos anteriormente, um ponto primordial é conhecer os medos ou obstáculos comuns impostos por seu público-alvo.

Para chegas a essas respostas, os caminhos são os mais variados, seja por enquetes, redes sociais, formulários Google, compartilhando ebooks com temas voltados ao interesse da sua persona, participando de grupos no WhatsApp ou Facebook.

Como você vai chegar a essas informações, dependerá do seu perfil de público. Mas é muito importante que você, de fato, busque essas informações. Será a partir delas que você poderá delinear rotas para se antecipar e vencer as objeções levantadas por seus clientes.

As 3 principais objeções de clientes na venda de software:

Preço

Dinheiro, preço, verba, grana… seja qual for a abordagem, a maior de todas as objeções está ligada ao valor investido na aquisição de um produto.

Se acaso, em uma negociação você se deparar com justificativas como “É que seu produto é muito caro” ou “A empresa concorrente cobra menos”, há dois pontos a serem observados:

  • Trabalhe melhor a proposta de valor, a noção dos benefícios/vantagens que ele terá ao adquirir o seu produto. Justifique a qualidade, as facilidades, os recursos e demonstre que dinheiro nunca é problema.
  • Identifique se você está fazendo a proposta para a persona certa. Se o seu produto é voltado para empresas com poder aquisitivo maior, é evidente que o pequeno comércio da esquina realmente não terá condições de investir no seu produto.

Funcionamento

Ainda que estejamos vivendo um boom no mercado de tecnologias, muitos empreendedores ainda são resistentes e ficam apreensivos quando o assunto é investir em soluções tecnológicas. Assim, é muito comum que o vendedor se depare com questionamentos como: “Será que vai funcionar?” e “Se não der resultado?”

A saída, para enfrentar essas questões de uma vez por todas, sem fazer com que o cliente se sinta intimidado é:

  • Não oferecer nenhum milagre. Mostre que o uso de tecnologia traz uma série de facilidades, otimiza tempo, permite que o empreendedor empregue seus esforços em outras atividades. Demonstre detalhadamente sua proposta, exemplificando e explicando que a ferramenta descomplicam aquelas dores que o seu cliente apresentou.
  • Uma estratégia poderosa nesse caso, são os vídeos de cases de sucesso dos seus clientes. Quando outros clientes corroboram com o seu discurso, o impacto na decisão do cliente tende a ser muito maior.

Tempo

Lembra quando você ia ao supermercado ou a alguma loja com sua mãe e sempre que pedia algum produto a ela, ouvia a velha frase: “Na volta a gente compra!”

Agora me responda uma coisa: Quantas vezes vocês voltaram e compraram?

Na relação com seus clientes, a proporção é a mesma. Em um cenário em que as pessoas estão cada vez mais atarefadas, a máxima é que “tempo é dinheiro”. Logo, se você perder o timing da negociação permitirá que o seu cliente procrastine a decisão de compra ou que um concorrente que esteja mais atento, se aproxime e marque o gol já que você já fez grande parte do trabalho.

Portanto, neste caso, nossa dica é:

  • Dê liberdade ao seu cliente, para explorar o software que está ofertando, mas saiba criar um senso de compromisso. Ao longo de toda a negociação, mostre que você está empenhado em levar a melhor ferramenta, os melhores recursos e a solução perfeita para o problema dele. Dessa forma, ficará mais claro o comprometimento entre as partes o que dá uma importância maior à negociação, despertando um gatilho mental de urgência.

Dica primordial: O sucesso em vendas não está em um produto ou serviço, mas em saber se relacionar.

Enfim, não há nenhuma fórmula mágica de vendas. Se alguém lhe oferecer isso, pode ter certeza que essa pessoa não sabe sobre o que está falando. Os clientes são diferentes, as necessidades do mercado são variadas, milhares de empresas de empresas são criadas todos os meses. Você, vendedor de software, tem um nicho enorme para explorar, conte com nossas dicas e potencialize seus resultados.

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