Como derrubar o fantasma do DESCONTO?

Como derrubar o fantasma do DESCONTO?

Você conhece o ditado popular de que “o choro é livre”? Se acaso você trabalha com vendas, sabe que o desconto é uma das práticas mais utilizadas para fechar negócio.

No entanto, essa agressiva estratégia, apesar de muito pedida, pode ter um papel nocivo ao produto ou serviço negociado. Isso porque muitos consumidores podem entender (e, de fato, entendem) essa estratégia como uma desvalorização do bem ofertado.

Ou, pior ainda, ao adotar a prática de descontos como uma técnica recorrente, gera-se um vício de mão dupla. Por um lado, sua equipe de vendas cria um imaginário de que só conseguirá vender se tiver uma campanha de promoção ou a carta na manga de ficar aplicando descontos no valor original. Além disso, o vício de aplicar descontos pode deixar os seus clientes mal acostumados, achando que basta dar uma “chorada” que terão o desconto desejado.

A longo prazo, essa prática ao invés de ser saudável e positiva para o seu negócio, se tornará um aniquilador de comissões, além de deixar um rastro negativo no caixa da sua empresa.

Nesse sentido, para discutir a questão do desconto como um divisor de opiniões, criamos este artigo. Nele, discutimos como o equilíbrio entre valor real e descontos cria a imagem da sua empresa e impacta o seu controle financeiro.

Siga lendo e confira nossas dicas!

Por que o desconto é considerado um fantasma para os empreendedores?

De acordo com os pontos mencionados anteriormente, o desconto pode ser visto como um fantasma para muitos empreendedores e vendedores. Isto porque deve-se considerá-lo como um vilão lutando contra a sua lucratividade. É entendimento já claro, que uma vez que essa técnica seja adotada frequentemente, torna-se cada vez mais complicado retirá-la da carteira de estratégias da sua equipe de vendas.

Outro fator que torna o desconto um cruel fantasma é que a medida que seus vendedores o virem como um elemento imprescindível para fechar negócios, assumirão uma postura de clientes, brigando com a empresa na busca pelos melhores descontos. Prática esta que afasta a lógica de realizar uma boa sondagem, uma boa arguição e encerrar o processo com o fechamento de uma venda bem arquitetada.

Dessa forma, o primeiro passo é entender o que pode estar ocorrendo para que o desconto tenha ocupado um lugar tão importante na sua empresa. Fique de olho nos tópicos a seguir!

1. O desconto é realmente necessário? Ou é só medo de perder a venda?

Antes de mais nada, faça uma análise pormenorizada das vendas realizadas nos últimos meses na sua empresa e identifique se os descontos aplicados eram realmente necessários ou se foram utilizado apenas por seus vendedores com medo de perder uma venda.

Não é novidade nenhuma que empresas dos mais variados segmentos têm sua margem de desconto para facilitar negociações, sobretudo no que diz respeito a grandes valores. Apesar disso, é necessário entender que o fato de haver uma margem de desconto, não implica em aplicá-lo em 100% dos casos. Peça que sua equipe pense em quantas compras eles próprios realizaram sem receber um centavo de desconto. Ou seja, o desconto precisa ser entendido como um diferencial. Ele é um trunfo que deve ser utilizado com inteligência. Dessa forma, o medo de perder uma venda não se instaura. Afinal, naturalmente o bem ofertado tem uma valor fechado e justo. E melhor ainda, ele atende às necessidades do seu cliente é por isso que vale a pena comprá-lo.

2. Seus vendedores acreditam no produto que estão vendendo?

De acordo com o tópico anterior, é comum que vendedores apliquem descontos por motivos como: não estarem de acordo com o valor cobrado pelo produto. Ou, então, por não acreditarem no que estão vendendo.

Acredite, isso é muito comum! Imagine que você vê uma blusa em uma loja e se encanta. Prova, e ela fica perfeita. Em contrapartida, o valor dela é bem acima do que você imaginava investir na peça. Como, então, um vendedor ou vendedora deve agir para fechar negócio?

Muitos poderão dizer: dando desconto. Afinal, quem é que não quer pagar menos? No entanto, a reposta é um pouco mais complexa. A melhor estratégia para fechar esse tipo de venda é trabalhar a qualificação, vantagens, características, benefícios da escolha desta mercadoria em detrimento de qualquer outra. Busque esgotar todas essas possibilidades antes de oferecer desconto.

E nunca, em hipótese alguma, oferece desconto se o cliente não lhe pedir. Isso, inclusive pode ser considerado ofensivo.

3. O cliente pediu um desconto ou você só quer fechar logo a venda?

Não só pode ser encarado como um preconceito, como também pode parecer pressa do vendedor em se ver livre do cliente. A aplicação de desconto quando o cliente nem sequer pediu é um prática que pode até arruinar suas vendas. Uma vez que abala a credibilidade do vendedor. Já que se você está dando esse desconto agora, poderia ter dado antes, ou pior, pode dar muito mais desconto e está escondendo o jogo. Outra coisa que pode passar pela cabeça do cliente e justamente por isso o desconto pode ser encarado como preconceito é o fato de dar a entender que determinado cliente não tem condições de pagar esse valor.

Uma coisa é certa, ninguém quer parecer que não tem dinheiro para comprar o que quer que seja. Mas se essa peço não lhe pedir um desconto, não saia entregando de bandeja. Saiba explorar a margem disponibilizada pela sua loja. Trabalhe a venda de modo que os descontos sejam graduais.

Mas como fazer isso?

Imaginemos que você pode dar até 10% de desconto nas vendas. Se acaso, após toda a sua apresentação e atendimento o cliente ainda apresentar objeções quanto ao preço. Resista um pouco até oferecer um pequeno percentual de desconto. Nessa etapa, perceba se o comportamento do cliente mudou. É importante aqui, reafirmar todas as vantagens que ele terá ao adquirir seu produto ou serviço. Se ainda assim, ele disser que precisa de mais tempo para pensar e analisar, siga a boa e velha tática de “conversar com o gestor” para tentar conseguir uma nova condição. Enfim, demonstre que está do lado do cliente, esforçando-se para que ele compre o que deseja por uma condição incrível.

Agora ficou fácil entender que a prática do desconto está relacionada a comportamento e vender nada mais é que um conjunto formado por mentalidade, técnica e arte. A seguir, vou apresentar cinco estratégias para você derrubar esse fantasma. Algumas são técnicas, outras estão relacionadas à mentalidade. A arte eu vou deixar com você! Seu desafio é descobrir esse superpoder e potencializar essas dicas. Combinado?

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