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Como converter visitantes em leads

Como converter visitantes em leads

Em outro artigo nesse blog abordamos as maneiras de atrair novos visitantes para o site onde a empresa oferece de fato seu produto ou serviço. Seja através das redes sociais, buscas pagas ou orgânicas, ou mesmo por banners em outros sites, a atração é o primeiro passo para uma venda.

E é realmente muito satisfatório quando algumas ações para atrair visitantes ao site começam a dar resultados. Mas, quando essas pessoas chegam, estão sendo convertidas em leads? E esses são leads realmente qualificados para as soluções oferecidas?
Preparamos esse artigo para tirar algumas dúvidas sobre o próximo passo do funil de vendas depois da atração, a conversão.

O público está chegando, e agora?

Para avançar ao próximo passo é muito importante, então, descobrir e compreender quem são essas pessoas que estão chegando na página da empresa. Para isso, primeiramente deve ser muito claro que nem todas as pessoas que chegam até o site estão preparadas para a compra. Ao menos não nesse momento.

Segundo o estudo de um dos maiores executivos de marketing dos Estados Unidos, Chet Holmes, apenas 10% dessas pessoas chegam dispostos a conhecer melhor seu produto. Conforme Holmes, é uma taxa menor ainda que chega com a intenção de compra. São, em média, apenas 3%.
Ou seja, cerca de 90% desse universo de novos visitantes que clicaram no seu anúncio, seja por curiosidade ou quaisquer outros motivos, não sentem que precisam do seu produto ou serviço nesse momento. Veja bem, AINDA não precisam!

O ponto é que isso não significa que apenas 3% das pessoas vão comprar seu produto, mas sim que 90% delas ainda não entendem que sua solução pode ser o melhor pra elas. Esses visitantes podem estar em momentos anteriores de suas jornadas de compra, onde sequer identificaram suas dores.
Até parece complicado, mas é bem simples: se a pessoa não sente a dor, ela não sente que precisa do remédio.

Cabe então à empresa construir conteúdos que façam sentido para cada um dos momentos das pessoas dentro de suas jornadas, para estar presente e oferecer a venda quando essa “dor” finalmente surgir.

Mas como descobrir e converter essas pessoas?

Através de landing pages ou Newsletter, por exemplo, é possível oferecer conteúdo, e-books, guias e infográficos que façam sentido para os clientes da empresa e ao mesmo tempo colher informações sobre o novo público.
Assim, com um formulário correto, com as perguntas certas, é possível reconhecer quais dessas pessoas estão dentro do público alvo e em que momento de suas jornadas se encontram.

Mas lembre-se: chegar até o site, preencher um formulário ou consumir algum conteúdo, são coisas que já oferecem algumas informações importantes que não precisam ser repetidas. Caso seja utilizado um formulário, ele deve ser rápido e o acesso ao conteúdo precisa ser instantâneo.

Que conteúdo oferecer?

O conteúdo é um ponto chave do marketing, isso é inegável. Mas essa questão muitas vezes tem uma resposta muito mais simples do que se imagina.
Para saber que conteúdo produzir, é necessário primeiro definir para quem ele será direcionado. E aqui, não estamos falando de algo tão amplo quanto o conceito de “Público Alvo”. Na hora de criar conteúdo, ele deve ser direcionado a algo muito mais restrito: a Persona.

Diferença entre Público Alvo e Persona

Como já foi dito, Público Alvo possui uma definição bem mais ampla e é bastante abrangente. Esse conceito é mais utilizado para impulsionamentos nas redes sociais ou campanhas massivas como a televisão.
Já a Persona é uma definição de características bem mais específicas. É a criação de um personagem fictício com idade exata, trabalho, cargo, cidade, nível de conhecimento, problemas, etc. É um conceito utilizado para atingir um público específico que partilhe das mesmas dores que a Persona.
Dessa forma, fica muito mais fácil e eficiente planejar e criar o conteúdo quando é direcionado para esse personagem com características e problemas bem definidos.

Aumentar a taxa de conversão está diretamente relacionado à otimização dos investimentos e ao aumento de vendas. Por isso, aprimorar as estratégias para esse ponto é crucial para o crescimento de qualquer empresa de produtos e serviços online.
Nesse blog você encontra mais conteúdo desse e de outros temas relacionados a soluções e negócios digitais. Confira.

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Tiago Rosa

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