Como capacitar e motivar sua equipe de vendas

Como capacitar e motivar sua equipe de vendas

Por mais categórico que possa parecer, o sucesso de uma equipe de vendas está diretamente ligado à sua liderança e é proporcional à capacitação que essa equipe recebe.

No cenário da venda de softwares isso não é diferente. A pesquisa anual de CXTrends 2018, traz dados que fundamentam essa colocação:

  1. 52% dos consumidores consideram baixo ou mediano o atendimento que recebem dos vendedores;
  2. 68% acreditam que os vendedores não estão preparados para a venda; e
  3. 65% consideram o atendimento em vendas o segundo fator mais importante para comprarem novamente da empresa.

Frente a isso, cabe pensar em quais mecanismos podem fortalecer uma equipe de vendedores. Para, então, otimizar o processo de vendas e alcançar as metas traçadas.

Antes de mais nada, dois fatores podem ser destacados: um plano de ação e a motivação individual.

Assim, torna-se necessário criar um processo estruturado e bem delineado de capacitação, para alinhar os objetivos pessoais aos da empresa. Criando um senso de responsabilidade nos membros da sua equipe e reforçando a crença no valor dos produtos ou serviços que oferecem a seus clientes.

Dessa forma, os procedimentos de capacitação atuam como meio para desenvolver as capacidades individuais, tais como:

  • Boa comunicação;
  • Domínio do produto ou serviço ofertado;
  • Compreensão das “dores” dos clientes;
  • Criação de estratégias de vendas adaptadas às mais variadas situações.

Em suma, o objetivo de todo esse cuidado e preparação (que deve ser contínua) é realizar atendimentos de qualidade e gerar valor aos clientes. Desse modo, o foco estará na intenção do consumidor (final ou empresa) e na experiência que o bem ou serviço ofertado pode proporcionar. Sendo assim, preço, características e condições de pagamento devem ser encarados como questões menores e acessórias.

A seguir, elencamos 3 passos que você possa capacitar e motivas sua equipe de vendas. Confira!

1) Estabeleça metas

Um processo bem definido de vendas começa com domínio do que se propõe a vender. Portanto, inicialmente invista tempo e esforços para que todos conheçam de ponta a ponta o produto ou serviço que irão oferecer. Caso contrário, na primeira pergunta do cliente, seu vendedor poderá vacilar. E já está mais que comprovado que ninguém compra de alguém que não conhece ou não tem segurança daquilo que está oferecendo.

Não só a capacitação, como também a motivação e o comprometimento que precisam ser renovados a longo prazo. Com isso, é fundamental construir com a equipe o propósito e a visão de seu papel na empresa.

Uma estratégia interessante e pedir que todos respondem aos seguintes questionamentos:

Propósito

  • Por que você trabalha nesta empresa?
  • Quais as necessidades dos seus clientes?
  • Em quê o produto ou serviço que você oferece pode contribuir para a melhor a vida dessas pessoas?
  • Por que essas pessoas devem comprar de você e não que qualquer um de seus concorrentes?

Visão

  • Pessoalmente, onde você quer estar daqui um ano?
  • Profissionalmente, onde você quer estar daqui um ano?
  • Quais são seus planos dentro da empresa?
  • Como você se sente quando os clientes acreditam em nossos produtos?
  • Como você se sente quando os clientes elogiam e indicam nossos produtos?

Uma vez que você capacite sua equipe e ao fazer essas questões, os resultados não sejam satisfatórios. Fique atento. Mantenha o foco em uma equipe equilibrada para atingir o sucesso em vendas.

Mantenha ao seu lado apenas profissionais realmente comprometidos com o que fazem.

Mesmo que essas questões pareçam muito pessoais, elas estão sim diretamente ligadas aos resultados de cada pessoa dentro da empresa. Além disso, atividades como essa podem ser um termômetro para entender se sua equipe de vendas está ou não motivada.

2) Crie um plano de crescimento para seus vendedores

Sem dúvida esse é um grande elemento motivador. Faça com que sua equipe se planeje e defina o quanto quer ganhar em um ano ou semestre. Ou você mesmo pode estudar a renda média de cada um e propor uma recompensa por meta atingida: folga extra, um vale-presente, uma viagem etc.  Até mesmo, uma bonificação por ultrapassar determinado percentual da meta. As possibilidades são múltiplas.

Seja um simples planejamento financeiro ou um plano de carreira, o foco aqui é é criar motivação interna. Desse modo, todos estarão focados e comprometidos em acelerar o processo. Fazendo, consequentemente, como que a empresa cresça.

3) Encontre a abordagem certa

Em se tratando de vendas, existem perfis principais em termos de abordagem:

  • O primeiro é o vendedor hunter: que é aquele que identifica uma chance de negócio e é mais incisivo, focado absolutamente na conclusão de venda. Esse perfil tende se voltar mais para chamadas telefônicas, envio de e-mail e reuniões mais formais.
  • O segundo é o vendedor farmer: que é aquele que cultiva as relações com seus prospects. Por seu perfil mais interessado em conhecer o cliente e compartilhar informações, ele tende a ser visto quase como um amigo. Fornecendo, assim, um valor muito mais consistente sobre o que oferece.

Ainda que vendedores de qualquer segmento possam atuar das duas formas. Via de regra, há um perfil definido para cada pessoa. Nesse sentido, cabe à liderança identificar a abordagem adotada por cada membro da equipe. Isso permitirá capacitá-los da melhor forma possível.

Dica de Leitura – VENDA ERP

Por fim, a receita do sucesso de uma equipe de vendas está não apenas em uma liderança forte. Mas em uma liderança presente e ativa. É papel, sobretudo do líder ou gestor, acompanhar as atividades desenvolvidas pelos vendedores e capacitá-los para que tenham condições suficientes de entender as necessidades da sua persona, conhecimento para apresentar os benefícios do que oferecem e flexibilidade para fechar negócio.

Gostou deste conteúdo? Quer saber mais sobre estratégias de venda de software? Então, recomendamos que você leia o nosso artigo: COMO VENDER SOFTWARE PARA EMPRESAS: SUCESSO EM 5 PASSOS.

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