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Como calcular ROI, ROAS e outros indicadores de sucesso.

Como calcular ROI, ROAS e outros indicadores de sucesso.

ROI x ROAS

Não existe um mais importante entre os indicadores de retorno sobre investimento (ROI) ou de retorno sobre mídia paga (ROAS). Até ocorrerão situações em que um terá mais relevância do que outro, mas o ideal é que ambos sejam analisados de forma conjunta para guiar tomadas de decisões mais assertivas.

Enquanto no ROAS (return of ads spend) considera-se para o cálculo apenas os investimentos em anúncios, no ROI (return on investiment) leva-se em conta todos os custos operacionais da empresa, não se limitando apenas aos gastos com marketing digital.

Cálculo de ROI:

Portanto, num exemplo simples, uma empresa que obtém um faturamento de 320 mil com um gasto total de 80 mil, terá então um ROI de 300%.

Cálculo de ROAS:

Utilizando o mesmo exemplo anterior de uma empresa que faturou 320 mil, mas que teve um investimento de 40 mil dedicado apenas ao marketing digital, obtemos, então, um ROAS de 800%

CAC

O custo de aquisição de clientes (CAC) é a média de todo valor investido na área comercial para cada venda. Nessa conta estão incluídos os gastos como marketing, vendas e até mesmo os salários das equipes.

Cálculo de CAC:

Existem inúmeros motivos que ressaltam a importância desse indicador, mas o principal deles é que compreender o CAC permite também entender o payback, ou seja, em quanto tempo um cliente começa de fato a gerar lucro. Além disso, indica o dinheiro em caixa necessário até que o investimento em prospecção comece a se pagar.

Em uma empresa do modelo SaaS, para saber se o custo de aquisição é bom ou ruim, barato ou caro, depende muito do valor do produto e, principalmente, do LTV médio.

LTV

O life time value é uma das métricas mais importantes no modelo SaaS. Ela indica valor investido pelo consumidor durante todo o seu ciclo de vida dentro da empresa, desde a primeira compra até o encerramento da parceria.

O LTV indica, por exemplo, o lucro real de um cliente em relação ao CAC. E para isso o cálculo é muito simples: basta multiplicar o valor médio mensal investido por um cliente (ticket médio) pelo número de meses do ciclo de vida.

Cálculo de LTV:

Por exemplo, se o ticket médio mensal dos clientes de uma empresa é de 150 reais e eles permanecem junto ao negócio por 18 meses, então o LTV é de R$2700. Basta então relacionar esse valor com o CAC para identificar o lucro real médio que cada cliente significa para a empresa.

Métricas de impacto secundário

Para empresas que atuam prioritariamente ou exclusivamente pela internet, existem 4 métricas do marketing digital fundamentais que incidirão diretamente sobre o ROI, ROAS e até o CAC.

  • CPL – Custo por lead
  • CPC – Custo por clique
  • CPM – Custo por mil impressões
  • CTR – Relação entre o nº de cliques e o nº de visualizações

Por mais que elas pareçam auto explicativas, é importante salientar a correlação entre elas e como isso pode afetar nos resultados de investimentos de uma empresa.

Um CPC alto, por exemplo, ocasionará em um CPL alto e, consequentemente, um CAC igualmente elevado. Da mesma forma, muitas impressões para poucos cliques resultarão em um CTR ruim, acarretando em baixa conversão, o que afeta todos os outros indicadores já citados.

Projeção de resultados

O grande segredo do marketing digital é possibilitar à empresa ter previsibilidade com assertividade.

Contudo, através de uma análise de mercado e de um cenário preditivo, compreendendo os resultados de campanhas que já ocorreram e que ainda estão acontecendo, é possível estimar possíveis resultados futuros. Isso é fundamental para nortear decisões estratégicas ou justificar investimentos com embasamento sólido.

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Tiago Rosa