Como a PNL pode movimentar suas vendas?

Como a PNL pode movimentar suas vendas?

Neuromarketing, Neurovendas, PNLcoaching e mais uma série de termos têm entrado como uma avalanche no dia a dia de quem trabalha com vendas. Em contrapartida nem todos os vendedores compreendem bem de que se tratam esses métodos. Logo, podem estar perdendo vendas por isso!

Para que este não seja o seu caso, compartilhamos aqui um completo artigo sobre a Programação Neurolinguística (PNL). Nosso objetivo é que com ele você conheça o que é, de fato, a PNL e encontre técnicas mentais já bastante utilizadas entre vendedores de alta performance e que pode sim contribuir para resultados positivos no seu faturamento. Fique atento às nossas dicas e boa leitura!

O que é PNL?

Antes de mais nada, cabe explicar que a sigla PNL refere-se à Programação Neurolinguística. Esta, por sua vez, é uma técnica – bastante utilizada em vendas – que se utiliza de um série de análises psico-comportamentais com o objetivo de compreender elementos psicológicos (inconscientes e conscientes) nas relações e comportamentos das pessoas. Isso inclui o comportamento de consumo.

Desse modo, com o auxílio de técnicas de PNL é possível identificar fatores que, além das palavras, demonstrem as necessidades reais da sua persona ou até mesmo, quanto ela está disposta a investir para ter determinado problema solucionado.

Em resumo, a PNL organiza padrões mentais, possibilitando criar melhores estratégias para atuar diante de qualquer situação.

Qual a origem dessa técnica?

Criada em meados dos anos 1970, a PNL nasceu dos estudos dos estadounidenses Richard Bandler e John Grinder. Seus estudos voltavam-se para a identificação de características internas e externas capazes de fazer alguém fazer algo ou tomar qualquer tipo de decisão.

De acordo com os registros sobre sua origem, o trabalho destes dois pesquisadores reuniu elementos psicológicos, gestuais e verbais que cruzados, permitem entender como grupos de seres humanos reagem a determinados estímulos.

No caso do nosso ramo, os estímulos podem estar no chamado Pitch de Vendas, no Layout da sua marca, nas suas Postagens nas Redes sociais, na maneira como você apresenta seu produto ao mercado.

Seu objetivo é vender mais?

Se acaso você é empreendedor ou empreendedora, seu foco, normalmente, é vender e faturar mais. Mas como fazer esse objetivo se tornar realidade? A PNL pode ajudar!

Por exemplo, quando uma pessoa está exaltada, gritando para que um problema seja resolvido e a outra pessoa envolvida na discussão também começa a gritar. Certamente, isso não terminará bem para nenhuma das partes. Mas o que isso tem a ver com PNL?

Imagine que seu cliente veio até você com uma reclamação. Ao perceber qualquer sinal de irritabilidade ou desconforto, você pode utilizar das estratégias de neurolinguística para reverter o quadro e manter um clima cada vez mais agradável.

Ou seja, se seu cliente chegou gritando na empresa, gritar de volta só gerará um clima de animosidade, que tende a piorar qualquer negociação. Ao contrário, se você demonstrar uma postura positiva, gentil, poderá solucionar a questão, sem gerar nenhum tipo de tensão. O que além de resultar em maior índice de satisfação dos seus clientes, promoverá a confiança de que em sua empresa as coisas são resolvidas com brevidade e cordialidade.

Rapport: o que isso tem a ver com PNL?

Primeiramente, em se tratando de técnicas de vendas, é fundamental mencionar o termo francês Rapport. Seu significado não poderia ser melhor: “conexão”.

Nesse sentido, essa metodologia trata-se de não apenas conhecer as necessidades dos seus clientes, como criar algum tipo de conexão com esse cliente. Isso está para além da empatia, não se trata de colocar-se no lugar do outro, mas pensar como o outro para tomar melhores decisões e fechar negócios produtivos e satisfatórios para ambos os lados. E, claro, essa dica vale tanto para vendas B2B como para consumidor final.

Dica: 3 técnicas para colocar a PNL em prática

1. Espelhamento:

Negociações sempre são momentos importantes. Seja quando você está vendendo um apartamento ou uma caneta. É claro que quanto mais alto o valor, mais tensão tende a haver nesse momento. Por isso, algumas pequenas atitudes podem ajudar a criar aquela conexão (rapport) que comentamos anteriormente.

A noção de espelhamento está em repetir gestos ou a postura corporal da pessoa com quem você está negociando. Desse modo, você se iguala ao estado de espírito do seu cliente. Criando, assim, um espelhamento das atitudes corporais, tom de voz, forma de falar.

2. Mostre suas próprias adversidades:

Inegavelmente se você é empreendedor deve ter passado por algumas adversidades. Afinal, todo mundo erra e acerta. Não tenha dúvida disso! E utilizar-se dessas histórias de dificuldades enfrentadas pelo seu negócio ajudará e, muito, para criar uma identificação com o seu cliente.

Mostre a ele que não está sozinho, que você tem conhecimento das dores dele, porque também foram suas. E promover esse acolhimento faz com que o cliente confie mais em você e na sua empresa. Facilitando a oferta do seu produto um serviço como ferramenta ou solução.

3. Esse você não pode perder!

Quem é que quer perder alguma coisa? Eu não, é você? Não restam dúvidas todos queremos oportunidades, todos queremos ganhar algo e com os seus clientes não é diferente.

Portanto, utilize a PNL para criar ofertas que sejam irresistíveis. Lembrando sempre que o foco não está no bem que você vende e sim nos benefícios ou vantagens que o consumidor terá ao adquiri-lo.

Por fim, com essas dicas bem objetivas é chegada a hora de arregaçar as mangas e tentar entender de que modo isso pode ser aplicado nas suas práticas, a fim de tornar negociações muito mais proveitosas.

E se você gostou deste conteúdo e quiser saber mais sobre dicas de vendas, recomendamos a leitura do artigo: Social Selling: o que significa e como pode te fazer vender mais?

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