7 Gatilhos mentais para aumentar suas vendas

7 Gatilhos mentais para aumentar suas vendas

Seria maravilhoso ter superpoderes para ler a mente dos seus clientes, não é? E se a gente lhe disser que mesmo que você não tenha esses poderes, consegue sim influenciar o pensamento e desejo de seu público-alvo?

Os gatilhos mentais são a grande resposta estratégica para impulsionar vendas e escalar resultados financeiros. Cada dia mais, é preciso estudar o comportamento de compra e consumo em todos os setores. Entender o que gera desejo, necessidade, urgência e impulsiona vendas é imprescindível para traçar estratégias de apresentação, nutrição e fechamento de bons negócios.

Nesse sentido, elencamos 7 gatilhos mentais com os quais você já deve ter se confrontado e nem imaginava que eram influenciadores para que você aderisse a algum plano, comprasse um produto ou fechasse um negócio (mesmo que seja um pequeno investimento).

Fique atento essas preciosas dicas!

1. Gatilho da Razão

Primeiramente, nenhum de nós gostaria de admitir que toma decisões por impulso. Desse forma, ainda que muitas de nossas escolhas diárias sejam questão de hábitos e impulso, buscamos acreditar na racionalidade. É nesse ponto que entra o gatilho da razão. Por certo, quando temos argumentos racionais que corroborem e justifiquem determinadas decisões, há um grande potencial de que decidamos fazer isso, fazer aquilo que parece ser o mail racional.

Desse modo, ao criar uma campanha de marketing para divulgar seus produtos e serviços, tenha em mente o gatilho da razão, para justificar o motivo pelo qual o consumidor ou consumidora deveria abrir mão do que quer que esteja fazendo para dar atenção à sua proposta. Lembrando que junto com um bom motivo, é preciso trabalhar com as noções de benefícios. Afinal, todos nós gostamos de obter vantagens na aquisição de um bem ou contratação de algum tipo de serviço.

O uso adequado deste gatilho constrói uma ponte entre um problema que a persona tem e uma vantagem que o seu serviço lhe agregará.

Por exemplo:

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2. Gatilho da Autoridade

Sem dúvida, esse é um gatilho que exige bastante cuidado. Afinal, atualmente, é muito fácil encontrar profissionais que se intitulam especialistas, analistas, consultores e nem sempre essa autoridade é válida. É importante tomar cuidado com essa nomenclatura. Não a utilize indiscriminadamente!

Logo, a autoridade deve ser utilizada como uma carta na manga. Algo que valida sua fala, sua experiência e seus conhecimentos no assunto. Evidentemente, os consumidores costumam confiar mais no discurso de quem demonstra ter mais domínio e propriedade sobre determinado assunto.

Nessa lógica, para agregar valor ao seu negócio, aposte na experiência e valide sua autoridade. Para reforçar esse valor, invista em redes sociais completas, organizadas, conteúdo rico no seu blog, um site profissional e em estudo. Tenha, de fato, conhecimento sobre o ramo em que atua, sobre os serviços que presta, gere confiança e credibilidade.

Por exemplo:

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3. Gatilho da Escassez

Se acaso você, você já viu em algum lugar aqueles anúncios de “últimas vagas”, saiba que o gatilho mental utilizado nesse tipo de marketing é o da escassez. O seu principal objetivo é gerar valor ou desejo a partir da ideia de que um item é limitado, podendo ser uma exclusividade ou mesmo algo imperdível.

A nossa mente tende a nos fazer crer que algo que está acabando, algo que tem pouca quantidade, ou seja, um item escasso, é mais valioso. Assim, quando você está pesquisando um hotel em um buscador e vê o alerta de “apenas 1 quarto disponível”, ainda que não esteja completamente seguro de que quer fazer essa contratação, o gatilho de escassez é ativado e você pensa: “Ah, se só tem mais 1 quarto disponível, vou reservar logo!”.

E isso se aplica a muitos outros casos.

Por Exemplo:

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4. Gatilho da Empatia

Por certo, quando falamos em empatia ou reciprocidade, estamos repetindo aquele velho paradigma de “se colocar no lugar do cliente”. Ou seja, trata-se de saber ouvir e entender as necessidades do cliente.

E com isso, você pode tocar direto ferida, direto no que lhe dói. Valorizando as demandas, sonhos e necessidades da sua persona e propondo um solução coerente e eficaz.

Por Exemplo:

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5. Gatilho da Novidade

Similar ao que ocorre com relação aos gatilhos mentais da escassez e da urgência, quando o assunto é novidade, o nosso coração já palpita. É com gatilhos como esse que as poderosas empresas de tecnologia e de cinema trabalham. É através do spoiler de suas novidades que elas criam e nutrem o desejo de compra em seu público-alvo. Ou seja, pequenas doses de novidades estimulam o interesse e impulsionam, de fato, a compra. E isso vale tanto para novos clientes, como para escalar as vendas com clientes que você já tem.

Por Exemplo:

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6. Gatilho da Prova social

Antes de mais nada, quando você pensa em comprar um produto ou contratar um serviço, é comum buscar opiniões de quem passou pela mesma situação e conhecer se a experiência foi tão boa quanto a propagando. Por isso, a prova social agrega tanto valor, especialmente em se tratando de vendas online / à distância. Nesse sentido, avaliações de consumidores, vídeos de case de sucesso de clientes, logos de empresas que acreditam no seu negócio, dá mais credibilidade ao que você faz e ao que anuncia.

E isso vale também para as suas redes sociais. Redes sociais com poucos seguidores ou que não tenham um volume considerável de interação, têm menos valor que aquelas cheias de postagens frequentes e fiéis seguidores.

Por Exemplo:

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7. Gatilho de Urgência

Com certeza, esse você já conhece. Muitas vezes você não tem nem certeza se precisa mesmo de um produto, mas a contagem regressiva na tela do site, indicando que a promoção acaba hoje às 18hs, desperta, na maioria das pessoas, o gatilho de urgência.

Isso é o que acontece com as propagandas que dizem “é só amanhã” ou com cronômetros, que parecem nos obrigar a fechar negócio. Caso contrário, perderemos dinheiro ou deixaremos de ganhar algum benefício. Por isso, é importante usar com sabedoria o gatilho mental de urgência para conduzir o cliente à tomada de decisão.

Por Exemplo

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Por fim, com todas essas dicas, chegou a hora de arregaçar as mangas e vender muito mais. Se você quer ampliar seus conhecimentos sobre vendas e estratégias de crescimento da sua software house, recomendamos a leitura do artigo: Como vender software para empresas: sucesso em 5 passos.

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