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6 pontos fundamentais para crescer no modelo SaaS

6 pontos fundamentais para crescer no modelo SaaS

As empresas SaaS devem ser necessariamente mais focadas nos números do que quaisquer outros tipos de empresas. Isso porque, mesmo as menores variações em alguns indicadores, como taxa de conversão ou churn, podem resultar em mudanças significativas na saúde do negócio.

Por isso que nesse blog, a cada artigo relacionado ao modelo SaaS, ressaltamos a importância da coleta e interpretação de dados. Willian Deming, conceituado estatístico americano já dizia que “sem dados, você é apenas mais uma pessoa com opinião”. E opiniões baseadas em “achismos” não servem para um tipo de negócio que precisa ser tão exato.

É por motivos como esses que qualquer negócio nessa categoria exige um profissional especializado na análise e interpretação desses dados. E mais que isso, precisam enxergar com clareza quais alicerces fundamentais para o crescimento da empresa.

Baseado no estudo do especialista em SaaS, David Skok, separamos 6 desses pontos chave que são determinantes, tanto para a sustentação quanto para a evolução do negócio.

Churn

A taxa de churn é provavelmente a mais lembrada quando falamos em métricas SaaS. E não poderia ser diferente.

Nesse modelo de negócios, onde os pagamentos são recorrentes, a retenção é imprescindível para a obtenção do retorno dos custos de aquisição de clientes (CAC). Portanto, trabalhar na satisfação desses clientes e reduzir o churn deve ser prioridade antes de qualquer intenção de pisar no acelerador. Parafraseando Skok, em tradução livre, não faz sentido tentar encher um balde furado.

Produto

Esse é outro tema que está presente em quase todos nossos artigos relacionados ao mercado SaaS. A qualidade do produto. E não falamos disso apenas para ressaltar as qualidades do VendaERP, vai além disso.

A questão é que não importa quais são as táticas de prospecção e conversão, ou qual a qualidade do relacionamento pós venda. O fato é que esse negócio é, antes de tudo, sobre produto.

Um software estável, funcional, intuitivo e que tenha recursos para cumprir aquilo que foi prometido é fundamental para a satisfação do cliente. Veja bem, não esperamos que um programa de computador ligado a servidores remotos nunca apresentará instabilidades. Mas estar pronto para oferecer soluções ao invés de mais problemas é crucial para o crescimento.

Assim como na avaliação do churn, dar atenção aos indicadores de satisfação como o NPS é importante aqui também.

Funil de Vendas

Ao analisar o funil de vendas, é possível avaliar a efetividade de cada ação durante a jornada de compra dos clientes. Elevar tanto o número de leads como o de conversões em cada etapa é um dos pontos chave dessa análise.

Ainda existem outros tão importantes quanto. Por exemplo, identificar e priorizar os canais que atraem mais leads qualificados pode significar uma considerável redução no CAC. Ao mesmo tempo será importante determinar pelo cancelamento ou pela otimização das ações nos canais menos lucrativos.

E um outro ponto importantíssimo que se tem ao analisar o funil é a possibilidade de desenvolver previsões com base nos investimentos futuros. Ou seja, pode ser possível estimar os investimentos necessários para alcançar um determinado resultado. Para isso, inverte-se a ordem do funil. Partindo de um objetivo de vendas determinado e com as taxas de conversão em mãos, é possível então retroceder cada etapa e calcular os investimentos, tanto em ações de marketing quanto em equipe de vendas, necessários para cada fase.

Equipe de vendas

Nos negócios do modelo SaaS, o time de vendas tem papel chave no fechamento dos contratos e, portanto, é protagonista no faturamento. Visualizar a jornada de compra de forma inversa, garantindo primeiro que a empresa tenha capacidade de vendas e, em seguida, garantir que cada vendedor tenha leads suficientes para trabalhar é um dos principais gatilhos para o crescimento.

Segmentação

Analisar os segmentos mais lucrativos de clientes e até mesmo desenvolver um perfil de cliente ideal possibilitará direcionar os maiores esforços para o tipo de cliente que trará maior retorno. Além disso, permitirá uma análise mais minuciosa sobre aqueles com menores retornos. Caberá a decisão então de tentar fazer com que esses últimos sejam mais lucrativos, seja reduzindo os custos de marketing, diferenciando preços e produtos ou até mesmo reduzindo os esforços para esses mercados.

Viabilidade da empresa SaaS

Um dos pontos mais destacados por Skok é sobre a viabilidade do negócio SaaS. São duas diretrizes que permitem julgar rapidamente o nível de rentabilidade da empresa. A primeira delas é a relação entre o LTV e o CAC, que deve ser de pelo menos na proporção de 3 para 1. As melhores empresas chegam a ter um LTV até 8 vezes maior do que o CAC.

A segunda diretriz diz respeito do tempo médio necessário para recuperar o CAC, que deve ser de no máximo 12 meses, mas chegando a apenas 5 meses nos melhores casos.

Após otimizar esses alicerces e garantir que a empresa está operando satisfatoriamente na aquisição, retenção e monetização dos clientes, aí sim será o momento pisar no acelerador e alavancar a empresa a novos patamares.

Caso ainda tenham ficado alguma dúvida sobre as métricas SaaS, taxa de churn, funil de vendas ou se você apenas deseja conferir outros assuntos desse universo, confira os demais artigos do Blog.

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Tiago Rosa