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5 Dicas de prospecção ativa para venda
de ERP

5 Dicas de prospecção ativa para vendade ERP

O mercado de softwares como serviços evolui a cada dia, ao mesmo tempo em que a
concorrência pelos consumidores também se acentua cada vez mais. Portanto, adotar
estratégias certeiras para atrair e conquistar novos clientes é fundamental para que uma
empresa obtenha vantagem e cresça junto com as oportunidades

A qualidade do produto sem dúvidas é essencial para o sucesso. Porém, por mais que
um aplicativo, mesmo que intuitivo e cheio de recursos como o VendaERP, pareça se vender
sozinho, isso de fato não acontece tão facilmente. Por trás de cada caso bem sucedido
certamente existirá um bom planejamento de captação de clientes e vendas.

Visto isso, separamos algumas dicas úteis de prospecção ativa que qualquer
empreendimento B2B, caso queira ter sucesso em vendas de softwares, deve adotar. Mas não
sem antes esclarecer, de forma bem resumida e direta, do que exatamente estamos falando.

O que é Prospecção Ativa?

Prospecção ativa, ou outbound marketing, é uma estratégia onde a equipe de vendas
define o perfil do cliente ideal e direciona seus esforços de marketing diretamente a essas
pessoas. Diferentemente do inbound marketing, onde as ações consistem em veicular as
mensagens para fazer com que potenciais consumidores venham até a empresa, neste método
é a empresa que vai até o consumidor previamente qualificado, ou seja, aquele que realmente
pode fechar a venda.

5 dicas úteis de prospecção ativa:

1. Defina seu ICP e crie uma lista adequada.

Identifique exatamente de quem e qual problema seu produto resolve, entre outros
fatores, para determinar o ICP (Ideal Customer Profile), ou perfil do cliente ideal, e
organize uma lista de prospecção com base nessa definição. Isso é imprescindível para
uma campanha otimizada de outbound, pois além de tempo, irá economizar dinheiro em
esforços mal direcionados.

Definido o ICP e a lista de prospecção adequada, se torna mais fácil inclusive para o
departamento de marketing personalizar e direcionar os conteúdos diretamente para o
perfil do cliente. Por mais lógico que possa parecer, a falta desse planejamento é um dos
erros mais comuns que as equipes de marketing e vendas costumam cometer.

2. Elabore um processo de prospecção.

Um dos grandes desafios na prospecção ativa é despertar o interesse de consumidores
que muitas vezes podem não conhecer o produto e tampouco a empresa que o está
oferecendo.

Para superar esse desafio, é importante que seja desenvolvido um processo com etapas
bem definidas, roteirizadas, onde em cada um desses estágios sejam desenvolvidas
ações padronizadas e específicas para os objetivos próprios daquele momento da
jornada de compra.

A utilização de scripts padrões para cada etapa permite ainda qualificar mais
profissionais para o mesmo serviço e, além disso, possibilita mensurar os resultados de
cada fase individualmente.

3. Comece pelos clientes já existentes.

Outro erro comum cometido na prospecção é acreditar que o aumento na receita está
exclusivamente ligado à aquisição de novos consumidores. Clientes que já façam parte
ativamente da carteira ou até mesmo aqueles clientes inativos, mas que já conhecem a
empresa, possuem chances muito maiores de adquirir um novo produto ou serviço do
que pessoas que não a conhecem.

Claro que em algum momento o time de vendas deverá recorrer às listas frias, ou seja,
relação de pessoas que não tem nem nunca tiveram qualquer contato com a empresa,
mas que foram qualificadas como possíveis consumidores. Porém, o custo para aquisição
de clientes (CAC) para aqueles destas listas chega a ser, em média, até seis vezes maior
do que para os consumidores que já tem ou tiveram alguma ligação com o negócio.

4. Utilize uma plataforma de CRM.

inglês para CRM (customer relationship management), é uma ferramenta que possibilita
à equipe de vendas informações detalhadas sobre a etapa do funil de vendas que cada
prospect se encontra e qual as próximas ações a serem executadas com cada um, ou as
ações de marketing que estão sendo implementadas e quais seus resultados, além de
permitir que o gerente tenha acesso a todas oportunidades, ações e resultados da força
de vendas.

Nesta plataforma devem constar cada lead e cada interação que já aconteceu ou que
irá acontecer com o mesmo. Para isso, é essencial que haja comprometimento e disciplina
para alimentar e atualizar o CRM, pois é por ali que serão identificadas as oportunidades
de fechamento de vendas, além do andamento de cada negociação.

5. Treine, treine e depois treine um pouco mais.

Seja por um receio de rejeição, pela consciência de estar interrompendo alguém ou
por simplesmente não conseguir chegar até a pessoa certa dentro de uma organização, é
na abordagem onde mais se erra num processo de prospecção ativa. E justamente a
abordagem é o ponto chave para atrair o interesse da pessoa contatada.

Empresas no modelo B2B até encontram menos resistência quando procuram outras
empresas para fechar negócios do que encontrariam em contatos diretos com o
consumidor final, mas ainda assim são necessários qualificação e conhecimento para a
equipe de vendas, pois cada oportunidade quando aparece pode ser única.

Por isso, como já foi visto anteriormente, é tão importante desenvolver um script
prevendo cada situação e resposta possível para então saber qual a forma correta de dar
continuidade às conversas. Vale ressaltar que, por mais que seja elaborada essa
roteirização, fazer a abordagem com o tom e a forma mais natural possível é essencial
para o sucesso do primeiro contato, acentuando ainda mais a necessidade de um
treinamento eficaz.

Lembre-se que a preparação para a abordagem perfeita não está apenas no
treinamento do profissional que faz o contato, mas também no planejamento, desde a
identificação das pessoas responsáveis pelas tomadas de decisões até a definição da meta
específica daquele contato.

Visto essas dicas, vale salientar que por mais que o marketing outbound seja
provavelmente a maneira mais eficaz de levar um software de gestão até os clientes potenciais,
a utilização combinada com o inbound para a captação de leads tende a ser ainda mais efetiva
pois, por mais que sejam estratégias bem diferentes, elas de maneira alguma se excluem.

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José Moura

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